欢迎访问 商务人员职业技能考评委员会 收藏此页 | 设为首页
您的位置: >> 首页 >> 培训项目 >> 商务秘书专版 >> 查看资讯

商务秘书谈判技巧

发布于:2008年11月28日
谈判技巧指的是谈判时使用的最合适最有效的方法或手段,也可以解释为人们在谈判过程中所表现出来的巧妙技能。
  技巧不是投机取巧,尤其是在商业谈判中,技巧来自实践,来自于经验。
  实际上,技巧也来自于本能。每个人为了生存,都会下意识地采用一些方法来保护自己,当这些方法屡试不爽时,或者发现别人用这些方法获得成功时,自然会将这些方法作为自己的经验而在今后的人生中使用。所以,虽然技巧有许许多多种,但如果不去深思,恐怕很少有人会将这些技巧作一番归类与设定,更甭说有意识地选择运用了。
  然而秘书对此却必须十分清楚,因为秘书参与商业谈判时,需要积极掌握谈判的主动权,而这种掌握完全依赖于技巧的运用。因此,你对各种有效的谈判技巧应该了如指掌,运用自如。
  ●入题
  针对商务谈判,入题的方式大致有以下四种:
  第一,迂回入题,避免直截了当造成的突兀和尴尬。
  第二,以具体话题作引子,切入谈判正途。
  第三,先谈一般原则,后谈细节。
  第四,先谈次要细节,再谈主要内容。
  ●阐述
  开场白
  商务谈判进入整体之后,双方都得向对方交代自己的主张,这时候,向对方阐述和听对方阐述就成了我们唯一的工作。
向对方阐述时,你应该注意以下几点:
  第一,明确指出本次谈判所要解决的主要问题,借此提醒对方引起高度重视,尽快达成共识。
  第二,明确指出己方的最佳期望目标,以及己方对此次谈判所持的态度和所抱的希望。
  第三,开场白应简明扼要,言简意赅,态度真诚,强调原则,凡是具体细节不宜在开场白中提及。
  第四,开场白的目的是为本次谈判定基调,并且让对方明白己方的意图,见面皆因有缘,和谐才能深交,开场白应以诚挚和轻松的方式来表达。
  听对方阐述时,你也应该注意以下三点:
  第一,认真耐心倾听对方的开场白,明白对方的真实意图,理解对方阐述的重点,避免误会。
  第二,对对方的开场白如有异议,必须在对方讲完之后再委婉地谈出你自己的想法与观点。
  第三,用赞赏的态度对待对方的开场白,充分肯定对方开场白所表示的积极内容,并用重复的方式强调对方的要点,一是加深印象,二是给予确认,三是引出话题,四是用你的角度曲解那些对你明显不利的观点与主张,巧妙地影响对方作出适当的改变。
  坦诚相见
  这种朴实的态度会获得相当高的印象分。
  让对方先谈
  在商务谈判过程中,礼让对方无疑能够获得极好的人缘,即使你有时话题比较敏感,说法比较尖锐,对方也不会很在意。
  运用语言的感染力
  人与人相互沟通时,语言本身的感染力最容易说服及影响对方。
  开场白用语要通俗明白,紧扣主题,措词得体,语调清晰,声音温和,抑扬顿挫,富有感染力。
  正确使用语言技巧并不是虚伪做作,关键还在于开场白所表述的主题是否能够让对方感兴趣,譬如在无甚紧要之处轻描淡写地交代几句,在需要引起注意之处提高声凋,在悬念之处有意停顿卖关子,等等。
  总之,你的语言表达需要细心观察对方的反应而随时做出必要的调整,如果对方对你的开场白毫无兴趣,那以后你所作的努力就有可能全是白费。
  ●说服
  说服的基本原则
  1.不要只说我们自己的理由。
  2.研究和分析对方的心理状态和真正需求。
  3.消除对方的戒心与成见。
  4.不要操之过急,急于奏效。
  5.态度诚恳,平等相待,积极寻求双方的共同点。
  6.不要一开始就批评对方,不要指责对方,不要把你自己的意志和观点强加于对方。
  7.说服用语要朴实亲切,富有感召力,不要过多地讲大道理。
  8.承认对方“情有可原”,善于激发对方的自尊心。
  说服的具体技巧
  1.谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题,这样容易收到预期的效果。
  2.多向对方提出要求,多向对方传递信息,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
  3.强调与对方立场、观点、期望的一致,淡化与对方立场、观点、期望的差异,从而提高对方的认知程度与接纳程度。
  4.先谈好的信息、好的情况,再谈坏的信息、坏的情况。
  5.强调合同中有利于对方的条件。
  6.待讨论赞成和反对意见时,再提出你的意见。
  7.说服对方时,要注意精心设计开头和结尾,以便给对方留下深刻印象。
  8.结论要由你明确地提出,不要让对方去揣摩或自行下结论,否则可能会背离说服的目标。
  9.多次重复某些信息、观点,可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。
  10.充分了解对方,以对方习惯的能够接受的方式和逻辑来展开说服工作。
  11.不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求,事先做出必要铺垫,最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求,这样对方比较容易接受。
  12.强调互相合作、互惠互利的可能性与现实性,激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。
  ●提问
  封闭式提问
  即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料,而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。
  开放式提问
  即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围,所以答复者可以畅所欲言,提问者也可以得到广泛的信息。
  婉转式提问
  即在没有摸清对方虚实的情况下,采用婉转的语气或方法,在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问,既可避免被对方拒绝而出现难堪局面,又可以自然地探出对方的虚实,达到提问的目的。
  澄清式提问
  即针对对方的答复重新措词,使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通,而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。
  探索式提问
  即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见,而且可以发掘更多的信息。
  借助式提问
  即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意,所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的,如对方不了解借助人,或对他有看法,就可能引起反感,效果适得其反。
  强迫选择式提问
  即以自己的意志强加给对手,并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重,一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。否则,很容易引起谈判出现僵局,甚至出现破裂。
  引导式提问
  即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。
  协商式提问
  即为使对方同意你的观点,采用商量的口吻向对方发出的提问。这种提问,语气平和,对方容易接受。而且即使对方没有接受你的条件,但是谈判的气氛仍能保持融洽,双方仍有继续合作的可能。
  提问时机
  提问时机的选择只有恰到好处,才能获得理想的效果。以下四种时机通常都会令人满意:
  第一,在对方发言完毕之后提问。
  第二,在对方发言停顿、间歇时提问。
  第三,在自己发言前后提问。
  第四,在议程规定的辩论时间提问。
  提问技巧
  第一,问能够引起对方注意的问题。
  第二,问能够向对方表明你的感受的问题。
  第三,问能够引起对方做出结论的问题。
  第四,问能够使对方流露真实意图的问题。
  第五,提问时应选择适当的时机。
  第六,提问后应耐心听完对方回答。
  第七,提问应避免刺激对方。
  第八,对方回避时你应更技巧更耐心地提问。
  注意事项
  提问时必须注意以下几个方面,来保证提问的质量:
  第一,注意提问的速度。
  第二,注意对手的心境。
  第三,提问后,给对方以足够的答复时间。
  第四,尽量保持问题的连续性。

商业饮食服务业发展中心 版权所有

Copyright 2018 京ICP备12006944号-16 |网址:www.cbppc.org

电话:010-68391166 地址:中国北京西城区月坛北街25号院1号楼6层 |邮编:100045